Los tiempos de crisis y la caída del crecimiento económico han llevado a que muchas empresas analicen y reduzcan los gastos dedicados a beneficios salariales. Sin embargo, esta estrategia no siempre tiene un resultado positivo a largo plazo, ya que el impacto sobre la motivación y la producción de los equipos comerciales puede ser considerable.
De hecho, si bien una reducción de costos se vuelve a veces necesaria, ¡no por eso los empleadores deben dejar de lado las estrategias de motivación! Al contrario, deben poner a prueba su astucia y desarrollar otros medios para motivar a sus colaboradores, sobre todo a los ejecutivos de ventas, quienes están más acostumbrados a las bonificaciones financieras.
Te presentamos a continuación cinco ideas, probadas y aprobadas, para motivar a los equipos comerciales cuando se está en tiempos de crisis.
Otorga recompensas a largo plazo
Los sistemas de incentivo a largo plazo, como la participación en las utilidades o las opciones sobre acciones, solían estar reservados a la alta dirección. Sin embargo, la necesidad de retener el talento los ha hecho cada vez más frecuentes en las propuestas de empleo para direcciones intermedias –principalmente, para puestos comerciales estratégicos– con el propósito de atraer a los mejores perfiles.
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Este enfoque a largo plazo también se puede aplicar en mecanismos de atracción de talento: si la persona reclutada permanece el tiempo suficiente en la empresa, el colaborador que la reclutó recibe una recompensa, la cual puede reflejarse tanto en una bonificación como en la obtención de un día libre.
Si bien el compromiso de los colaboradores para reclutar talentos aumenta cuando la retribución es importante, las empresas recurren, además, al reconocimiento público, a regalar vacaciones o a las prestaciones en especie.
Ayuda a tus colaboradores a ahorrar
Quizás en tiempos de crisis ya no puedas ofrecerles grandes bonificaciones financieras a los equipos de ventas, pero siempre puedes optar por beneficios que les facilitarán la vida diaria y que los ayudarán a ahorrar. Por ejemplo: el coste del trayecto diario del domicilio al lugar de trabajo puede ejercer un peso considerable sobre el presupuesto anual de tus colaboradores.
Además, las tarjetas de alimentación son también beneficios populares muy apreciados para aumentar el poder adquisitivo de los colaboradores. Si bien estos beneficios no incrementan directamente los ingresos de los colaboradores, tienen, en cambio, la capacidad de reducir considerablemente los gastos cotidianos que afectan su presupuesto.
Presta atención al equilibrio entre vida profesional y vida personal
Los ejecutivos de ventas deben enfrentar largas jornadas de trabajo. Es normal que deban salir del lugar de trabajo, que estén al teléfono o en reuniones con clientes. Además, a menudo, deben trabajar fuera de los horarios de oficina. Sin embargo, son dedicados y aman su trabajo.
Un estudio realizado por MedReps, entre ejecutivos de ventas del sector médico, demostró que el 72% de ellos están satisfechos o muy satisfechos con su trabajo. Y si bien declaran amar su trabajo, no dicen lo mismo del equilibrio entre su vida profesional y su vida personal.
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En este mismo estudio, los ejecutivos de ventas consultados situaron a la falta de equilibrio entre vida profesional y personal entre las cinco peores características de su trabajo. Según el Staples Business Advantage Workplace Index Survey, cerca del 25% de los colaboradores del sector secundario trabaja regularmente fuera de los horarios de trabajo y cerca del 40% trabaja, al menos, una vez por mes durante los fines de semana. Este índice es todavía más alto entre los ejecutivos comerciales.
¿Cómo satisfacer a los equipos? De manera muy simple, recurriendo más a la flexibilidad, reequilibrando las jornadas de trabajo y aprovechando las nuevas tecnologías y los nuevos estilos de trabajo, como el teletrabajo. Tampoco hay que olvidar los pequeños detalles extra que siempre dan gusto: permite que tus empleados puedan salir antes los viernes, que se tomen el día de su cumpleaños libre, etc.
Forma a tus colaboradores
¿Cuál es la clave para impulsar las ventas? ¡Un buen gerente de ventas! ¿Cuál es la clave para ser un buen gerente de ventas? ¡Recibir capacitación! En efecto, la capacitación implica una mejora del 17% en el desempeño comercial y, por ello, debe convertirse en una prioridad: los equipos de ventas que reciben formación generan un 161% más de ganancias, 26% más de oportunidades de ventas y un 19% menos de pérdidas que los equipos que no la ponen en práctica.
La existencia de una verdadera cultura de la capacitación permite asegurar que la formación de los equipos de ventas sea eficaz. Esta se apoya en indicadores de rendimiento, del feedback regular y hasta de valores, como el reconocimiento, la colaboración y la facultad de escuchar.
¡Ningún factor influye tanto en el compromiso y en los resultados financieros de los equipos de ventas como un dispositivo de capacitación eficaz!
Piensa en recompensas con valor emotivo
Algunos gerentes de ventas esperan demasiado tiempo antes de celebrar sus logros o los de sus equipos. Sin embargo, es la mejor manera de olvidar una parte de la presión a la que estos se encuentran sometidos y de recompensar el éxito (ganancias, firmas de contratos, etc.) por más pequeño que este sea.
Asimismo, para que los ejecutivos de ventas conserven un recuerdo auténtico y positivo de su recompensa, es mejor recompensarlos de manera poco convencional para que el impacto de su efecto tenga un alcance a largo plazo.
Para que el equipo sienta el reconocimiento, es necesario mostrarle que es único y que merece una recompensa excepcional que, por otro lado, responda a los valores de la empresa y a su cultura interna, lo que también permitirá que los ejecutivos de ventas desarrollen un apego hacia ella.
Entre los diferentes tipos de recompensas experienciales se encuentran los viajes, los conciertos o los eventos excepcionales. De hecho, es interesante constatar que el 63% de las organizaciones con mayor rendimiento tienen una clara preferencia por las recompensas experienciales sobre las financieras.
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